Όντας μέλος μιας απο τις μεγαλύτερες εταιρείες κρουαζιέρας αλλά και πάνω απ᾽όλα υπερήφανος Κεφαλονίτης, δράττομαι της ευκαιρίας να σας γράψω και να σας δώσω ένα μικρό παράδειγμα για το πώς και τι, μια Εταιρειά κρουαζιέρας ψάχνει και ζητά από τον οποιοδήποτε προορισμό .
Ποιο είναι το σκεπτικό πίσω από αυτό και πώς οι επιβάτες επηρεάζουν την επιλογή αυτή. Τι μπορούμε να κάνουμε ως προορισμός, προκειμένου να διευκολύνουμε και να προσελκύσουμε επιτέλους όλο αυτό τον πλούτο που έρχεται με αυτά τα πλοία.
Οι Προορισμοί κάνουν την κρουαζιέρα.!!
Όταν ένας επιβάτης παίρνει την απόφαση να επιδωθεί σε αυτό το είδος διακοπών, υπάρχουν πολλοί παράγοντες για να εξετάσει, όπως την ποιότητα των υπηρεσιών και την άνεση. Ενώ αυτά είναι σίγουρα σημαντικό για τους επιβάτες, η βασική κινητήρια δύναμη για την επιλογή της κρουαζιέρας είναι η φήμη των τόπων που θα επισκεφθούν.
Οι οργανωτές κρουαζιέρας αντιμετωπίζουν έντονη πίεση για να επιλέξουν τους σωστούς προορισμούς για αγορές-στόχους τους, ενώ οι ίδιοι διαφοροποιούνται από τους ανταγωνιστές τους. Η διαδικασία είναι περίπλοκη, περιλαμβάνει μεταξύ άλλων την διαχείριση των σχέσεων με τους πολυάριθμους λιμένες, συνεχή αξιολόγηση και την ευφυή ερμηνεία των προτιμήσεων των επιβατών.
Η Αλλαγές στις απαιτήσεις των επιβατών όσον αφορά τους προορισμούς, η συνεχής ανάπτυξη νέων λιμένων και η αυξανόμενη πίεση στις γραμμές κρουαζιέρας για να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό σημαίνει ότι ο σχεδιασμός της διαδρομής – για να προσθέσουμε την ποικιλία και την καινοτομία όσον αφορά τα δρομολόγια και την επιλογή των προορισμών χρόνο με το χρόνο – είναι μια ατελείωτη διαδικασία.
Όσο περισσότερες επιλογές έχουμε όσον αφορά τους προορισμούς, τόσο μεγαλύτερη ευελιξία έχουμε στην προσφορά των προϊόντων μας.
Για τις Εταιρείες το να προσθέτουν νέους προορισμούς αποτελεί θεμελιώδες στοιχείο της προσφοράς στην αγορά, έτσι ώστε να εξερευνήσουν νέες ευκαιρίες και σχέσεις συνεργασίας με τα διάφορα λιμάνια.
Αυξανόμενες ευκαιρίες
Οι ενδιαφερόμενοι φορείς τόσο στους νέους όσο και καθιερωμένους προορισμούς υιοθετούν όλο και περισσότερο αυτό το είδος της ενεργητικής προσέγγισης πιο συχνά. Λιμάνια στην Ευρώπη έχουν προσεγγίσει εταιρείες κρουαζιερόπλοιων και σε ορισμένες περιπτώσεις οι πάροχοι των υπηρεσιών από πλευρά τους έχουν προσεγγίσει κατευθείαν τις επιχειρήσεις κρουαζιέρας.
Τα αποτελέσματα αυτών των σχέσεων, εξαρτώνται από τους λιμένες και τους φορείς εκμετάλλευσης του κάθε τόπου ξεχωριστά. Στην Ευρώπη, για παράδειγμα, τα ενδιαφερόμενα μέρη σε μια σειρά από προορισμούς του Ηνωμένου Βασιλείου πλησίασαν τις εταιρείες κρουαζιέρας, και κατά συνέπεια, κάποια εταιρεία καλεί τώρα σε νέα λιμάνια για τα δρομολόγια της, όπως Holyhead στην Ουαλία, καθώς και του Εδιμβούργου και της Ινβερνές στη Σκωτία.
Οι προορισμοί αυτοί έχουν τα σωστά συστατικά όσον αφορά τον πολιτισμό, της ψυχαγωγίας και των λιμενικών εγκαταστάσεων.
Υπάρχουν πολλοί καταξιωμένοι προορισμοί, όπως η Αγία Πετρούπολη, που είναι απαραίτητοι για τις διαδρομές στην περιοχή. Παράλληλα με αυτούς, όμως, είναι οι επισκέψεις σε χώρους όπως Ταλίν ή της Ρίγας, που είναι πολύ λιγότερο γνωστοί, αλλά παρέχουν συχνά κάτι καινούριο για τους επιβάτες. Το ίδιο συμβαίνει και με την Κεφαλονιά. Στο Αιγαίο οι πιο καταξιωμένοι προορισμοί είναι η Ρόδος, η Μύκονος και η Σαντορίνη. Στο Ιόνιο η Κέρκυρα και το Κατάκολο,όμως συχνά πλοία προσεγγίζουν και μέρη όχι και τόσο γνωστά όπως η Κεφαλονιά.
“Ο ανταγωνισμός μεταξύ των λιμένων που ανταγωνίζονται για μια θέση στις διαδρομές … πιέζει τους λιμένες να αυξήσουν τα πρότυπα των εγκαταστάσεων και των υπηρεσιών τους.”
Η εύρεση νέων προορισμών μπορεί να φαίνεται εύκολο, με δεδομένες τις πολλές ευκαιρίες ωστόσο, η φαινομενική πληθώρα νέων ευκαιριών, επιβαρύνει τις διεργασίες και διαδικασίες που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση και διερεύνηση κάθε λιμένα.
Οι περισσότεροι νέοι λιμένες που έχουν την υποδομή για κρουαζιερόπλοια παρουσιάσουν τις εγκαταστάσεις τους και το ποιος είναι ο προορισμός, τι έχει να προσφέρει, τους τοπικούς φορείς και τις λιμενικές αρχές, καθώς και την δυνατότητα για εκδρομές και εμπειρίες τις οποίες οι φιλοξενούμενοι θα απολαύσουν.
Ο ανταγωνισμός μεταξύ των λιμένων που ανταγωνίζονται για μια θέση στις διαδρομές, δεν παρέχει μόνο στις γραμμές κρουαζιέρας μια ευρύτερη επιλογή, αλλά επίσης ασκεί πίεση στους λιμένες να αυξήσουν τα πρότυπα των εγκαταστάσεων και των υπηρεσιών τους.
Για πολλούς, το κύριο ζήτημα για την αντιμετώπιση είναι η ποιότητα των λιμενικών εγκαταστάσεων για τα κρουαζιερόπλοια και όχι οι ποιότητα των υπηρεσιών τους.
Η δημιουργία ενός τερματικού σταθμού, ωστόσο, δεν είναι αρκετό για να γείρει την πλάστιγγα υπέρ του λιμένα, καθώς προσπαθεί να γίνει ένας προορισμός κρουαζιέρας. Οι γραμμές κρουαζιέρας πρέπει να εξετάσουν πολλές πηγές πληροφοριών πριν από τη λήψη αποφάσεων επιλέγοντας προορισμούς τους.
Μία από τις σημαντικότερες πηγές των δεδομένων που στηρίζουν αυτή την επιλογή είναι η άμεση πληροφόρηση από τους επιβάτες. Η ανάλυση αυτής της πληροφόρησης αλλά και η εξαγωγή συμπερασμάτων, αποτελεί βασικό καθήκον και μέλλημα των εταιρειών.
Επανεξέταση όλων των σχολίων από τους επισκέπτες, μιλώντας με τα τμήματα πωλήσεων και των ταξιδιωτικών πρακτόρων για να μάθουν τι σκέφτεται η αγορά αλλά και το τι θα πρέπει να προσφέρουν. Κάνοντας υψηλού επιπέδου έρευνα καταναλωτών, η οποία εξετάζει την κατάταξη των λιμένων και τις επιθυμίες των πελατών όσον αφορά το πού θα ήθελαν να πάνε, επικυρώνει το προϊόν τους.
Για να αποφασίσουν και να επιλέξουν τα λιμάνια, οι σχεδιαστές δρομολογίων, πρέπει να εξισορροπήσουν την ποιότητα των λιμενικών εγκαταστάσεων και την προθυμία των ενδιαφερομένων λιμάνιων να συμμετάσχουν σε μια θετική σχέση με τους πελάτες της κρουαζιέρας.
Παλιότερα οι γραμμές κρουαζιέρας ήταν πρόθυμες να ακούσουν τις ανάγκες των λιμένων για να ικανοποιήσουν τις επιθυμίες τους. Τώρα, φαίνεται, τα λιμάνια είναι πρόθυμα να ακούσουν τι γραμμές κρουαζιέρας θέλωντας να εξασφαλίσουν ότι τα πλοία τους θα επισκέπτονται τα λιμάνια τους. Αυτή η αλλαγή σημαίνει ότι οι λιμένες πρέπει επίσης να γίνουν καλύτεροι στη διαχείριση μακροχρόνιων σχέσεων με τους οργανωτές κρουαζιερών.
WIN-WIN ΣΧΕΣΕΙΣ
Αυτή είναι η σημασία των αξιόπιστων, μακροχρόνιων σχέσεων με τους λιμένες ότι δηλαδή πολλές γραμμές κρουαζιέρας έχουν αποσυρθεί στο παρελθόν των επιχειρήσεων από τα λιμάνια που δεν έχουν διαθέσει επαρκή έμφαση στην επικοινωνία και συνεργασία.
Οι γραμμές κρουαζιέρας μοιράζονται συχνά προγράμματα με μικρά λιμανάκια που εξετάζουν την επένδυση που απαιτείται για να κάνει μια πόλη ελκυστική για τους επισκέπτες κρουαζιέρας, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει από απλές περιηγήσεις με τα πόδια ή ακόμα και ζήτημα του να βελτιωθεί η σήμανση στους δρόμους.
Για τις γραμμές κρουαζιέρας ο σχεδιασμός των δρομολογίων γίνεται 2 χρόνια νωρίτερα από τις πρώτες κρατήσεις. Οπότε αν η κράτηση δεν μπορεί να εκπληρωθεί είναι μια καταστροφή, δεδομένου ότι θα έχουν πωλήσεις με βάση τις επιφυλάξεις αυτές και, ως εκ τούτου, οι κίνδυνοι ζημιών στο εμπορικό τους κομμάτι αλλά και οι τυχόν αποζημιώσεις παραλείποντας την τηρήσει της υπόσχεσή τους προς τους επιβάτες της, είναι τεράστιες . Έτσι, για τους λιμένες, η αξιοπιστία είναι το κλειδί, και με τόσα πολλά λιμάνια ν’αγωνίζονται για την ίδια γραμμή κρουαζιέρας, θα γίνει καθοριστικός παράγοντας για το αν ένα λιμάνι θα πάρει ένα δρομολόγιο ή όχι. Η τιμολογιακή πολιτική του λιμένα, δηλαδή το κόστος των παρεχομένων υπηρεσιών ( λιμενικά τέλη, tendering fees, κλπ) είναι επίσης βασικός παράγοντας που θα καθορίσει το εάν κάποια εταιρεία θα προσεγγίσει ή θα συνεχίσει να προσεγγίζει στον λιμένα. Ο αναταγωνισμός είναι πολυ μεγάλος και αν η τιμολογιακή πολιτική δεν είναι ανταγωνιστική, τότε ο κίνδυνος του να αποσυρθούν τα πλοία είναι μάλλον βέβαιος.
ΘΕΜΑΤΑ ΣΥΜΦΟΡΗΣΗΣ
Ατενίζοντας το μέλλον, το πρόβλημα του κορεσμού σε ορισμένα λιμάνια μπορεί να καταστεί περισσότερο από ένα πρόβλημα. Ήδη υπάρχουν περιοχές της Μεσογείου που υποφέρουν από κυκλοφοριακή συμφόρηση, η οποία έχει οδηγήσει τα κρουαζιερόπλοια να αρχίσουν να χρησιμοποιούν μικρότερα λιμάνια, όπως η Κεφαλονιά. Καθώς η κίνηση αυξάνεται, αυτό θα μπορούσε να γίνει ένα ζήτημα όπου περισσότεροι λιμένες πρέπει να αντιμετωπίσουν. Αν συμβεί αυτό, θα υπάρξει ακόμη μεγαλύτερη έμφαση στον προσεκτικό και διακριτικό προγραμματισμό.
Αν οι γραμμές κρουαζιέρας και τα λιμάνια συνεχίσουν στην πορεία προς μία στενότερη συνεργασία και εταιρική σχέση, τα ζητήματα αυτά θα είναι στο επίκεντρο των συζητήσεων τους.
Τελικά ως επίλογο πρέπει να κρατήσουμε το ότι οι λιμενικές εγκαταστάσιες είναι σημαντικές αλλά όχι και καθοριστικές για την προσέλκυση των επισκεπτών. Οι ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, σωστή τιμολογιακή πολιτική, η επικοινωνία, η στάση των Τοπικών φορέων και Λιμενικών Αρχών, η αξιοπιστία και οι δυνατότητες για περαιτέρω βελτίωση, είναι οι θεμέλιοι λίθοι για την δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με τους φορείς της κρουαζιέρας.
Capt. Ilias Stefanatos M.Sc
Celebrity Cruises Inc.
